CONFUNDIR EL PITCH CON LA REUNION DE TRABAJO
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Desde emprendimientos a grandes empresas, el mismo error.

¿Por qué repentinamente se nos enfría una reunión con clientes? Parecía ir tan bien y sin darnos cuenta el entusiasmo se acabó. Si tu producto, servicio o empresa no es el problema, el problema puede ser que confundiste el Pitch con la reunión de Trabajo.

Un proceso con clientes o ciclo  de venta puede tener varias etapas, el pitch es la principal. Dependiendo del negocio serán varias etapas más hasta la firma del contrato, y hay que saber navegar eficientemente entre ellas. En una misma empresa puede haber personas que logran superar este desafío y otras no. Ojalá este artículo inste a las empresas a que dependa menos de las habilidades de los ejecutivos y más a una estrategia diseñada por la empresa. Lo explicaremos.

 

Autopsia de una reunión fallida

Un Pitch lo que consigue primordialmente es el deseo de tener un producto o servicio, sin aun hablar de precio, de detalles del producto o la implementación. Un Pitch busca conseguir el vínculo de interés primordial.

Esto lo hacemos mucho mejor en el espacio personal. Supongan que conocen a una persona que les interesa -amorosamente hablando-. Conseguir una señal de que hemos agradado se vuelve la meta deseada, cualquier signo, una mirada, un movimiento, una palabra, si recibo todas esas señales juntas probablemente podré proponer y conseguir una acción final, quedar conectados por un teléfono, una tarjeta, una red social u otro medio. Cuando la ansiedad los domina, es probable que cometan el error de intentar avanzar más rápido y desprolijo, tratar de conseguir las señales casi presionándolas, invadiendo y finalmente intentar quedar contactados pero habiendo perdido el equilibrio emocional y el disfrute del otro con mi compañía.

Lo mismo ocurre en las presentaciones de negocios. Comenzar a agradar al otro con el negocio que le presento es el inicio de este Pitch, debemos mantenerlo y recibir varias señales de que vamos bien. Esas señales no necesariamente son verbales, pero si necesitamos una declaración verbal final para poder acordar una acción final para quedar conectados o seguir avanzando a la reunión de trabajo, que tal vez ocurra en esa misma cita o no.

El problema se genera cuando sin haber recibido señales, y sin haber pedido una declaración verbal de que le interesó el tema para seguir avanzando con nuevas acciones, comenzamos a hablar de detalles de implementación, garantías, tecnología, precios, temas propios de la reunión de trabajo. Es como si en la primera cita pusieran el tema de a qué colegio enviar a los futuros  hijos cuando aún no he logrado siquiera un beso. Imaginen cuán rápido huirían ustedes de esa cita. Del mismo modo el cliente huye de nosotros y pide que le dejemos toda la información, para ver si se entusiasma al leerla, entusiasmo que tú no lograste, es decir lo hago trabajar para identificar el Valor de la oferta. No es necesario decir que tenemos muy pocas posibilidades de que el cliente haga ese trabajo, lo más probable es que mi información nunca sea leída, y mis insistentes mails posteriores sean contestados con una frase como esta, “muy interesante propuesta, pero lamentablemente por ahora no podemos contratar sus servicios”.

 

¿Entrenarse para las Objeciones?

Hay que entrenarse para las confirmaciones, no para las objeciones. Es nuestra responsabilidad que el Pitch tenga más posibilidades de éxito que de fracaso. Si lo he construido mal, probablemente será una reunión en que me defiendo. Si lo he construido bien, conseguiré más coincidencias que objeciones,  coincidencias que son CONFIRMACIONES de mi oferta de Valor.

Una objeción es un estado emocional no deseado para cualquier tipo de conversación, en cambio, las dudas son bienvenidas. ¿En qué se diferencian ambas? En que las objeciones están enfocadas en cosas que acabo de decir, y las dudas en cosas que todavía no he dicho, y el cliente quiere escuchar.

Cuando esas dudas contestadas generan POSIBILIDADES, el Pitch está ya logrado. Que el cliente comience a imaginar el futuro con tu oferta de Valor implementada es la situación ideal de una reunión. Es el perfecto match entre alguien que tiene un Dolor, y  una persona que acaba de proponerle una Solución que le gusta.

 

Cómo abordar esté desafío en mi empresa

Sugerimos preparar eficientemente un Pitch que avance con pequeñas confirmaciones hasta llegar a una confirmación final de que hasta allí le interesa mi propuesta. SI no tengo la confirmación, preguntarla y no seguir adelante con dudas. Esos espacios de confirmación deben venir pre-diseñados en tu narrativa, para entregarlo a tus ejecutivos y no depender solamente de su habilidad personal.

A continuación, invitar al cliente a una acción para continuar, pero que no lo incomode y sea fácil para él contestarme cuando le proponga “cómo seguir”. Meta que le puedo exigir a todos mis ejecutivos, es decir, metas agendadas, no declaraciones de intenciones de los clientes.

Y por último, preparar también esa reunión de trabajo que sigue. Dejar los temas técnicos a los técnicos, y que el precio sea iniciativa del cliente preguntarlo. Una vez que ya lo quiere, ya lo quiere; si el precio es adecuado al Valor que va a recibir será un tema menor.

 

Conclusión

El Pitch puede ocurrir en conjunto con la reunión de trabajo, incluso con el acuerdo económico, todo en una misma cita, en lo personal persigo eso; pero mientras más sofisticados los negocios tienden a separarse en reuniones diferentes, algunos ciclos de venta incluirán pilotajes, pruebas, etapas, y debemos tener claro ese camino antes de la reunión del Pitch para sugerirle ese camino al cliente. Si el cliente quiere avanzar más rápido, bienvenido.

Espero que estas reflexiones que son fruto de años de preparar ofertas con nuestros alumnos y empresas clientes, les ayuden a evitar errores y cultivar un estilo de reuniones de Pitch y ofertas más asertivas y satisfactorias.

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