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LA TRADUCCION DEL VALOR

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Intentaré explicar este concepto que he acuñado durante mis charlas, clases y asesorías, mediante una historia real que suele ocurrir en mi casa.

Tengo fama entre mis amigos de ser un buen anfitrión. Además, es la forma en que estrecho lazos profesionales, invitando a comer a mi casa. Cuando se trata de invitar amigos el tipo de comida involucrada de mayor éxito es casi siempre una Asado o Parrilla, y no porque a mí me guste comer carne, soy vegetariano; lo hago porque los vegetarianos somos minoría y las comidas que a mí me emocionan no lo son tanto para el resto de las personas.

Pero además de la especial consideración en el menú, hago un esfuerzo adicional con cada uno de mis amigos, los llamo por teléfono. No uso las redes sociales habituales ni correo electrónico, verán por qué cuando les cuente de mis amigos, que supongo no serán tan diferentes a los suyos.

Comienzo llamando a Miguel, un escenógrafo que conocí en mi época de Productor Teatral y Dramaturgo, y le hago un breve pero contundente informe de los líquidos disponibles para el evento, entre los que destacan Ron Habana, Jack Daniels, Vinos Reserva, entre otros. Y termino diciéndole -No debes traer nada, habrá de todo-. Mi amigo Miguel que nació con sed, se le hace agua la boca, y acepta rápidamente la invitación, beber gratis es su mejor imagen del paraíso.

A mi amigo Esteban le digo algo muy distinto. Intentando que la atracción del evento resulte rápida y efectiva le lanzo mi mejor frase “Van a venir unas amigas solteras… bastante simpáticas” La frase de cierre “bastante simpáticas” culmina el trabajo de imaginería que Esteban requiere, ya que él piensa que son guapas, y Yo pienso que al menos se va a reir. Esteban confirma inmediatamente y hasta se ofrece para hacer compras y llegar temprano al evento para aprovechar de hablar -sin tantos testigos- con las primeras “solteras simpáticas” que lleguen.

En cambio, a mi amiga Josefina, que no sospecha que casi la he ofrecido como mercancía a Esteban, le reclamo penosamente el largo tiempo que no nos vemos porque ella siempre está ocupada, que me tiene en el olvido. -Esta amistad se puede ver afectada si no vas Josefina- es lo que intento insinuarle, además ella siempre habla de cuidar a los que quiere. Y ante mi tono de víctima, Josefina acepta de buena gana al final trabajar un poco menos y hacerse tiempo en su agenda para asistir.

El evento Asado-Parrilla es el mismo en sus características básicas, pero a cada uno de ellos le he dicho algo distinto que termina por seducirlos. He debido hacer el esfuerzo de dedicarle a cada uno un tiempo exclusivo tomando en cuenta quienes son, sus historias e intereses, y hablarles intentando sintonizar con ellos a partir de cuanto los conozco. Un mail común o 140 caracteres no hubieran sido suficientes.

Volvamos entonces al título de este artículo. Lo que hice con cada uno de ellos fue “Traducir el Valor” que este evento tenía de acuerdo a quienes son, para contarles solo lo que necesitaban escuchar para decidir asistir. En ningún caso mintiendo, solo siendo selectivo en la información y el atractivo para cada quien.

El “Valor” que cada uno de ellos espera encontrar en mi evento es muy distinto, más allá de la rica comida que con tanto esfuerzo les prepararé. Y desde hace un tiempo estoy usando la palabra “traducción” porque denota el grado de importancia que Yo le doy al tema y que espero ustedes compartan. Si todos ustedes hablasen un idioma distinto al mío, por ejemplo francés, y yo quisiera comunicarles u ofrecerles algo importante, probablemente y obligatoriamente lo haría en francés; de lo contrario, sería un fracaso dado que no comprenderían. Si no domino el idioma, deberé hacer el esfuerzo de aprenderlo, tomar clases, asesorarme o contratar un traductor. Del mismo modo afirmo que es necesario el esfuerzo de TRADUCIR aún entre personas que hablamos el mismo idioma, si es un tema que te importa y no una simple coordinación.

Las personas que tenemos la misma profesión o nos desempeñamos en los mismos lugares tenemos un contexto de obviedad y usamos “nuestro idioma” para entendernos; pero si intento usar el mismo idioma “sin traducir” frente a otros interlocutores, es motivo de una gran frustración.  Esto les pasa a muchísimos profesionales, científicos, emprendedores, artistas. Los interlocutores terminan no comprendiendo ofertas, investigaciones, proyectos o creaciones. Como organizadores de un asado significará que nadie vino a mi casa y me quedé con la cena hecha, la inversión mal gastada y los puestos vacíos. En otros proyectos la perdida puede ser enormemente superior.

Traducir el Valor, se ha transformado en mi obsesión los últimos años, intentando ayudar a los creadores de Valor de muy distintas áreas y profesiones a que sus ofertas e invitaciones tengan eco. Lo que traducimos es el VALOR particular que el tema tiene para diferentes interlocutores.

Cuando la Narrativa con la cual intentamos seducir a otros no está a la altura del Valor que hemos creado, las reuniones y presentaciones fracasan, y terminamos frustrados, seguros de haber trabajado duro y correctamente, de tener una maravilla entre las manos, pero con la negativa de quienes se suponen deberían haberse interesado.

Mientras más especialización, más difícil es hacer esta traducción.

Las metodologías de Elevator Pitch o Storytelling, están iniciando una tendencia que se volverá cada vez más indispensable a medida que los interlocutores, el mercado, los inversionistas, nos otorgan cada vez menos tiempo de oportunidad para escuchar.

Particularmente las Universidades deben apurar la marcha para realmente poner Valor en la Sociedad y no quedarse en la formación de habilidades técnicas básicas; están algo atrasadas, la urgencia ya no solo es crear Valor sino además saber ofrecerlo y concretar su trasferencia a diario. Por otra parte, las empresas que innovan tanto por supervivencia como por vocación se pasan gran parte de su tiempo intentando llamar la atención sobre nuevas ideas, productos o servicios, ese llamado necesita Valor traducido, de lo contrario los tiempos se alargan, las metas demoran y los cierres de proyectos se avecinan.

Para todo ello es necesario ser buenos Traductores del Valor.

En su próximo evento casero, investigación, oferta, u otra iniciativa, espero recuerden Traducir del Valor antes de lanzar una invitación. Para que su casa se llene de amigos, y sus proyectos de inversionistas, clientes y usuarios.

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